11月6日，SAP新任大中华区总裁纪秉盟在北京接受记者采访时披露，他负责SAP大中华区后将直接向总部汇报，“汇报线的变化反映出SAP大中华区将和总部的关系进一步密切，这也是SAP更加看重中国市场的一个步骤。”他还表示，两年前SAP宣布向中国投入的20亿美元计划正按季度顺利推进，主要投入在SAP解决方案本地化、合作伙伴生态系统及十几个城市的运营和基础设施上。

　　纪秉盟表示，HANA是SAP目前最看重的业务之一，SAP将从三个方向上推进HANA业务：第一是通过和OEM厂商直接把HANA嵌入，不管是HANA服务器认证厂商还是ISV，都可帮助我们的客户把以前的数据库和数据仓库系统转移到HANA上。第二，我们会推动客户把SAP的商业套件直接迁移到HANA之上。第三，客户可通过单独使用HANA扩展方式来提升业务分析能力。

　　“云计算也将是SAP中国未来发展的一个重点。我在中国和不少大型企业还有中型的公司进行探讨时发现，他们更关注私有云。我认为很多中国公司在云的理念和策略方面有非常深刻的理解。有的企业已将系统进行了集中式地整合，将硬件基础设施进行了虚拟化，有的还在自己的私有云上进行了物联网的连接，并应用了社交媒体的数据以及大数据分析。我们认为HANA就能够很好帮助客户更好地应用私有云。在公有云(如阿里云)方面，SAP现在香港、台湾已有了全面的运营服务，我们也特别希望在中国大陆也进行更多公有云服务。虽然中国这公有云方面的法律和其他国家有所不同，但我们也正在进行这些方面工作的拓展。SAP希望无论在公有云还是私有云，特别在私有云方面能在中国市场有所发展。”纪秉盟还告诉记者，“SAP的HANA企业云的确是我们新上市的一个令人兴奋的产品，而且我们也推出了多种产品线。目前在中国该服务我们尚处于探索的过程中。我们也正在寻求相关的合作伙伴。我们有两种选择方案：一是客户可以使用SAP的HANA企业云，二是，我们也可以和合作伙伴共同一起为客户提供该项云服务(如阿里云)，这取决于客户的需要。我们和客户探讨的结果是SAP的HANA企业云更多将采用公有云提供方式，客户通过公有云可以得到HANA的计算能力。我认为其中SAP在这方面特别注重一点就是要善于倾听客户的声音，要和客户不断进行交流，弄清客户对于云计算的期望究竟是什么。如果中国客户在这方面有非常强劲的需求，我们的回应也应该更加强烈一些。在推进HANA企业云方面，我认为最好的办法就是SAP和最终客户一起探讨，用什么样云模式对他们而言最有价值，最后我们一起推出有关云计算的解决方案。”

　　目前SAP在中国有6000多家客户，今年已经新增了数百家。纪秉盟还披露，2013年三季度SAP在中国实现了两位数的增长。“中国经济的快速发展使得中国客户对最新科技和创新的接受能力更容易超前。在过去的9个月，我已经把更多精力放在中国市场和客户上，他们对于云计算的专注以及对本地市场和国际市场的扩展上都给我留下了深刻印象。”

　　图注：11月6日，纪秉盟在北京华贸中心28层SAP公司办公室。

　　SAP大中华区直接向总部汇报

　　记者：我注意SAP发布您任命的小时时，提到您将直接向总部的全球业务总裁安睿博汇报。而以前SAP大中华区是向亚太汇报，这是否意味着未来SAP大中华区将直接由全球总部领导?

　　纪秉盟：是的，这就是在这个过程当中关于汇报线的一个微妙的变化，这也表示是中国市场对于我们是多么的重要，我也非常期待着看到我们的整个董事会管理层能够和中国有更加密切的关系。我们也是在中国不断投资，我相信我的这个直接汇报线的变化也是我们和整个SAP的总部的关系进一步密切以及加强中国市场的一个步骤。

　　记者：您正式被任命为大中华总裁以后，SAP在中国的战略和方向会不会有调整?

　　纪秉盟：我认为不会有怎样的调整，因为我已经代理这个职位有9个月的时间。SAP的全球战略是在年初的时候就已经设定的，所以我相信在这方面不会有什么重大的改变。我们会持续推进以下三个主要的战略，第一就是不断秉持我们以客户为中心的战略，第二要不断强化合作伙伴以及整个生态系统的建设，这样的话我们才能够和他们形成一个合力。第三要致力于领导力以及人才的培养。

　　20亿美元投资按季度逐步推进

　　记者：两年前SAP在中国商业同略会上宣布将向中国整体投入20亿美元，请问现在各方面的进展如何?

　　纪秉盟：我们的这些投资正按计划顺利推进，而且我们的这些投资是按季度来规划的。总体而言，我们所有的投资都有一个非常清晰的记录，而且是在不断进行当中的。我们投资主要的一个领域是有关SAP解决方案的本地化，我们上个月刚刚在深圳召开了一个“SAP中国最佳实践”的会议，来分享我们在本地化方面的经验;第二，我们也建立了合作伙伴支持中心，主要支持合作伙伴来采纳和应用SAP的最新科技;第三，我们在整体运营和基础设施建设方面也不断地进行投资，现在SAP已经在中国12~13个城市进行了相关投资。

　　记者：中国经济发展速度一直很快，2013由于国内主要放在产业升级还有转型上，我注意到有些大的IT公司在中国的业绩出现明显的放缓，甚至下滑的状况。想问一下SAP今年在中国是否也遇到这样的状况?

　　纪秉盟：SAP在第三季度实现非常强劲的增长，实现两位数的增长，整个前半年比第三季度稍微差一点点，但是应该说我们在帮助客户创新方面，无论是云计算、移动还是HANA，都成为SAP的一个增长引擎，尤其是HANA受到中国客户非常正面的好评，这也是带动我们目前增长的主要原因，我对目前SAP在中国市场上的表现是比较满意的。

　　记者：能不能透露目前整体投资有没有过半?

　　纪秉盟：这个可能无法透露一个准确的数字，就如我刚才所说的一样，投资的工作是在不断持续进展过程当中。

　　和客户一起推动云计算应用

　　记者：在今年5月SAP美国奥兰多的Sappire大会上推出了基于HANA的企业云的服务，把HANA和云计算联系在一起，这项服务现在欧美一些国家已经开展了。不过由于在中国还没有正式推出云服务，所以现在SAP在中国还无法提供该业务。请问SAP的HANA企业云属于公有云服务还是私有云服务?何时在中国能够开展?

　　纪秉盟：您说的对，SAP的HANA企业云的确是我们新上市的一个令人兴奋的产品，而且我们也推出了多种产品线。目前在中国该服务我们尚处于探索的过程中。我们也正在寻求相关的合作伙伴。我们有两种选择方案：一是客户可以使用SAP的HANA企业云，二是，我们也可以和合作伙伴共同一起为客户提供该项云服务，这取决于客户的需要。我们和客户探讨的结果是SAP的HANA企业云更多将采用公有云提供方式，客户通过公有云可以得到HANA的计算能力。

　　我认为其中SAP在这方面特别注重一点就是要善于倾听客户的声音，要和客户不断进行交流，弄清客户对于云(如阿里云)计算的期望究竟是什么。如果中国客户在这方面有非常强劲的需求，我们的回应也应该更加强烈一些。在推进HANA企业云方面，我认为最好的办法就是SAP和最终客户一起探讨，用什么样云模式对他们而言最有价值，最后我们一起推出有关云计算的解决方案。

　　记者：在国内公有云的拓展方面，微软、IBM都宣布在中国跟合作伙伴一道很快将提供公有云服务。请问SAP在这方面的决策已经进行到什么程度了?是否已经决定在国内建设一到两个数据中心，是否已经和潜在的合作伙伴开始接触了?

　　记者：我也看到SAP在全球的三季度的财报，我发现基于云的SaaS业务增长特别快。我知道SAP在中国现在云的业务方面没有正式全部的拓展，我想问您上任以后是否会加速SAP云计算业务在中国的推进?

　　纪秉盟：的确，我相信未来是属于云计算的。我们之所以在中国取得很大的成功，其中一个推动力就是HANA，还有我们持续在一些核心的应用软件上取得了成功。尽管我们的解决方案在不同的地区会有所侧重，但无论如何云计算将在中国是我们未来发展的一个重点。

　　云计算分为私有云和公有云，我在中国和不少大型企业还有中型的公司进行探讨时发现，他们更关注私有云。我认为很多中国公司在云的理念和策略方面有非常超前的理念。有的企业已经将系统进行了集中式地整合，将硬件基础设施进行了虚拟化，有的还在自己的私有云上进行了物联网的连接，并应用了社交媒体的数据以及大数据分析。我们认为HANA就能够很好帮助客户更好地应用私有云。

　　在公有云方面，SAP现在香港、台湾已经有了全面的运营服务，我们也特别希望在中国大陆也进行更多公有云服务。虽然中国这公有云方面的法律和其他国家有所不同，但我们也正在进行这些方面工作的拓展。SAP希望无论在公有云还是私有云，特别在私有云方面能在中国市场有所发展。

　　纪秉盟：首先一点就是我们非常清楚的是，云(如阿里云)计算将会成为我们未来整个科技和业务发展的重要一部分。第二点，在这方面我们一直倾注非常多的心血进行研发和探索商业机会，我们要看一下市场上什么是对于我们合作伙伴最有意义，以及最佳的云计算开发和部署方式是什么。不过目前我可能无法给您一个准确的说法，究竟什么时候我们会直接宣布我们在云计算方面的一些大动作。

　　记者：刚才您提到国内大中型企业的用户对云、大数据和社交、移动都是非常关注。就您看来这四个大的热点哪一个会对SAP的业务销售促进是最大的?

　　纪秉盟：事实上所有的这些因素是结合在一起的，如果简单说，我相信HANA给我们的助力最大。想一想SAP在过去40年的历史，我们一直是为于各行各业提供商业应用、解决方案的一家公司，使客户有更好的绩效表现。而我们近年来刚刚推出的HANA，可以让客户的价值链更加优化。而且HANA在传统的商业应用基础之上，还强调更好的用户体验，这就意味着用户无论在任何位置用任何终端都可以随时得到HANA上面提供的信息。

　　对于大数据而言，我们现在最大的挑战就是怎样处理这些大数据，并为商业决策快速及时地提供支持。而HANA在处理大量数据方面刚好非常擅长。无论是库存管理还是供应链管理以及促销管理，HANA都能够为商业决策提供很好的依据。

　　拓展HANA生态系统的三个模式

　　记者：您在拓展HANA整个生态系统方面有没有什么思路?比如说在渠道伙伴以及HANA实施伙伴方面的拓展?

　　纪秉盟：我认为无论如何HANA将是我们未来最重要的一个业务，SAP有以下几种方式来发展HANA的生态系统：

　　第一是通过和OEM厂商直接把HANA嵌入，不管是HANA服务器厂商还是ISV，都可以帮助我们的客户把以前的数据库和数据仓库系统转移到HANA上。

　　第二，我们会推动客户把SAP的商业应用软件建立在HANA之上。

　　第三，客户对数据分析和处理能力的需求使得HANA成为增长的最快业务，所以客户也可以通过单独的HANA扩展方式来提升业务分析能力。

　　记者：能否透露SAP现在中国HANA用户有多少?

　　纪秉盟：可能无法给您提供一个准确的数字，这个问题实在是比较困难。但是我们能够说的是，使用HANA在中国的整个客户的数据是在不断增长当中。我们应该说它是增长最快的其中的一个收入线之一，第三季度我们的增长很多来自于HANA的贡献，所以说我们会和客户继续进行这种关于HANA应用方面的探讨和交流。

　　记者：您刚才提到HANA是增长最快的业务之一，能否透露另外几个增长比较快的业务有哪些?

　　纪秉盟：对于我们这些创新的解决方案而言，如果说我们从年度上一直保持着高增长的，一个是云，一个是移动，另外一个是商务智能。

　　大中华区已有Suite on HANA用户

　　记者：SAP在国内有很多大型的ERP用户，而中国中小企业的商机也很庞大。SAP在中小企业应用系统的推进上采取了怎样的策略?

　　纪秉盟：我们目前在中国大约有6000多家用户，其中80%应该属于中小型企业。SAP的确有很多大的客户，但我们对于中小企业也一直很看重。在解决方案上，我们不仅向他们提供主流的商业应用系统，在和HANA、移动、分析的结合上，我们认为中小公司的需求也很大。

　　记者：今年年初，SAP推出Business Suite Powered by SAP HANA，也是您刚才提出的拓展的一个部分。SAP中国在这一领域的进展如何，国内是否已经有了相关用户?

　　纪秉盟：已经有几家客户处于实施Suite on HANA的过程当中。今年三季度一家电子设备制造服务提供商——香港鸿通集团就采用了基于HANA的Business Suite替代了原有的Oracle 数据库。鸿通集团希望在将 IT 硬件成本降低 35~45% 的同时，还能借助商务分析软件，将指数级增长的数据转化为实时的洞察力和创新力。我们还有一些用户大陆的客户也在实施之中，虽然想在我还不能说出他们的名字，但是我知道他们在整个实施的过程中反响非常好，此外，还有不少客户打算实施。

　　客户可以自己决定是不是把传统数据库迁移到HANA

　　记者：传统的SAP ERP用户中大多数都使用了甲骨文、IBM或者微软的数据库，而现在SAP在大力推进HANA，是不是会鼓励这些用户，尤其是一个新部署SAP ERP的用户，让他们直接用HANA取代传统的数据库?

　　纪秉盟：我们在和客户打交道一个首要的哲学是，要给客户选择的机会。我们今年欢迎几百个企业加入到SAP用户的大家庭中，我们和他们进行沟通的时候，会让他们在理解SAP商业套件的同时，也了解HANA带来的价值。事实上，HANA在SAP的贡献比例越来越大正说明，用户对它的认可，我们会告诉用户如果HANA和商业套件结合在一起能给他们带来怎样的价值。

　　中国用户对最新科技的接受能力强

　　记者：您提到中国增长比较快，现在也是世界第二大经济规模的国家，我以前了解到SAP高层希望中国业务能够像中国经济规模一样在SAP公司里所占的份额越来越提升，能不能透露一下目前SAP中国的业务在SAP全球各国的排名中能占到什么位置?您有没有给自己设立一个目标，希望中国的业务排名能够进一步提升?

　　纪秉盟：说实话我没有说特别的去留意中国在这个排名单子上是第3、第6或者第10，我更多注意的是，我们全球董事会对中国市场的期待是SAP能够在中国能够持续投入并增长。我相信中国市场今后将成为SAP全球增长贡献越大的一块。

　　记者：您在担任亚太COO的一段时间里，能否比较一下中国的客户和亚太国家的客户有什么不同?

　　纪秉盟：中国经济的快速发展使得中国客户对最新科技和创新的接受能力更容易超前。在过去的9个月，我已经把更多精力放在中国市场和客户上，他们对于云(如阿里云)计算的专注以及对本地市场和国际市场的扩展上都给我留下了深刻印象。

　　挑战意味着机遇

　　记者：您担任新职位最大的挑战有哪些?

　　纪秉盟：挑战上来自于以下几个方面：其中的一个在于我们总要保证客户的价值能够顺利实现。我们不断和客户来进行信息的分享，让他们无论是在本地还是在自己所处的行业中，都能够有更好的发展。我们为了完成这个目标，需要更好地给客户服务，我需要对内部人才的培养更加重视，这是我所说的第一点。

　　第二点，我不能够说它是一个挑战，更多是一个机会。我们需要加强和中国合作伙伴和生态系统的交流，这样才能够形成一个真正的联盟，能够更清楚什么对我们的最终客户是最有价值的。

　　第三，我们已经看到市场变化的速度和规律，我们要跟上这种速度。比如说在中国对于今后云计算以及HANA应用需求很大，越来越多的公司需要使用世界级的IT基础架构，这都给我们带来了巨大的机会。

　　所以说，就像我在前面所说的一样，作为一个管理层，我面临的挑战就是如何能够使公司保持在一个可持续发展的轨道上。在一个具有非常稳定的高层团队以及人才培养的前提下，满足中国客户所需要的服务，从小了说能够满足中国客户他的业务发展，从大了说我们也希望能够对中国经济有所贡献。

　　记者：最后一个问题，您现在常驻哪个城市?

　　纪秉盟：究竟常驻在哪?我的妻子也会问我这个问题。过去12年我主要在香港，但是在中国一些其他的城市，如北京、上海也都曾是我主要的工作和居住地。还有其他的城市比如说南京我最近去的也比较多。我应该是属于移动式的工作和生活模式。

　　记者：两周之后SAP将在中国举办2013 SAP中国商业同略会，您能否透露一下这次大会的亮点?

　　纪秉盟：2013年的 SAP中国商业同略会是为我们的客户展示SAP最新的科技和解决方案一个非常好的平台，这次盛会上，我们首先能够向客户展示我们最新的创新，同时这也是一个非常好的平台，可以让SAP客户分享他们的成功经验。你也知道我们董事会的几位高管都会参加SAP中国商业同略会，对此SAP中国上下都非常兴奋，也盼望着这次盛会的到来。