1、SaaS是一种由于提供了优质技术人员上门服务等形式的客户服务而带来业绩的业务

　　最近DIG与普元公司联合发布的白皮书《软件商的成长之路》，该白皮书通过市场调查将软件企业分成了“服务型软件开发商”与“产品型软件开发商”，这是一次名词定义的进步，特别对做SaaS业务的软件厂商很有参考价值。

　　“服务型软件开发商”也可叫做项目型公司，也有叫外包开发、系统集成公司的。这样的公司主要靠出卖技术人员的预约劳动时间或者满足客户随机要求的技术问题而获利。

　　是“服务业”与“家政服务”行业属于同一个类型的商业模式，即每一次业务实施后主要收入来源是依靠人工劳动或者人工劳动保障承诺而获得的。用户感受到的服务是技术或者客服人员的业务服务质量与数量，例如“客服人员的微笑”、“对用户的现场培训”、“满足用户个性要求的二次开发”、“技术支持人员及时上门”、“提供非软件范畴的硬件技术支持服务”等。

　　“产品型软件开发商”也叫作产品开发商，也有叫独立软件供应商(ISV)这样的流行词汇。这种软件厂家主要靠不断销售已定型了的通用软件产品的复制品而获利。是“制造业”与电影公司、小说作者、微软公司OFFICE产品业务、唱片公司等类似行业属同一类商业模型。

　　他们共同的特点是产品完成之后，不再需要额外的人工服务，用户就可自行消费他们的产品，而产品销售给不同的用户所需复制成本相对非常低。用户对这类产品的消费又基本不需要人工的继续服务与支持，所以可能出现较大的利润空间。数字化产品在这个商业模式上表现最为突出，由于随着互联网的出现，这些产品的复制与传播基本不需要消耗什么成本。

　　那SaaS模式软件服务企业到底是属于哪一种软件企业的呢?

　　答案是:产品型软件开发商。

　　这样简单的答案，大多数SaaS从业人员观念却有严重错误，他们被SaaS英文单词(Software-as-a-service软件即服务的简称)的中文翻译与多年来中国人对“服务”这个汉语词汇的理解所误导。他们认为“服务”这个听起来非常友好的单词才是市场的需要与客户的愿望!错!SaaS原文正确的含义应该是“以租赁的形式销售软件”,而“服务”是一种将软件拟人化的比喻。

　　若提供带有人工参与的服务，以人力输出为定价和特色，那就是“服务型软件开发商”。

　　“服务型软件开发商”是不可能大规模复制的，是不可能有巨大利润空间的，也不可能是网络化的。

　　因此，SaaS绝对不是属于“服务型软件开发商”。即要靠“人工服务”进入SaaS领域，那就错了。投资一定失败，ASP就是这样失败的例子。今天，我们能听到国内很多以SaaS名义提供软件的企业，在宣传自己的业务的时候，甚至表示“软件免费，服务收费”，但他们表达的“服务”正是我上文说说的那些与用户面对面的人力劳动或二次开发。

　　这个业务，甲骨文、神州数码、SAP、微软在中国也已经做了10多年了，国内的企业如阿里云等也在做，只是不叫这么时髦的SaaS名词而已。提供这样“服务”的软件企业需要有足够的技术支持人员与二次开发能力，并按项目模式开拓业务，基本属于传统项目接单的软件业务模式，根本不能叫SaaS。

　　SaaS商业模式的价值就在于将定型的软件产品在数字化传播的通道内重复以租赁的方式销售，降低用户的一次性费用支出，而SaaS软件企业本身没有额外技术成本的增加，这才能带来巨大和持续的利润。

　　国内有些软件企业做类似“三陪小姐”的事情太长时间了，已忘记软件产品可以放在那里让用户自选自用的了。不要担心用户不会使用，大量知名与复杂的软件存在盗版，大多这些盗版软件的使用者都不需要软件企业客户服务就能够熟练掌握这些超级软件产品，国内软件企业创造的软件还没有一个超过这些超级软件的复杂程度，若用户不接受特殊培训或客户服务就无法使用的国产软件产品，那只能说这软件产品还不能叫成熟软件或设计太差。

　　若非要赔上笑脸和现场客户服务，乃至请求用户提出定制化要求，那还是回到“服务型软件企业”的队伍中去吧，不要占用SaaS企业的名额。

　　若为用户提供了数据存储，那叫网盘业务，若为用户提供了服务器，那叫主机租用业务，如果为用户提供了网络协同操作，那就叫网络协同，都是已经成熟了的其它类型业务，不能成为SaaS这个词本身涵盖的内容，由于SaaS专指软件产品做提供的服务。

　　若通过网络提供一个医用计算器软件，用户只需要医用计算器软件可完成加减乘除的计算，不需要将结果存储或者协同给另外一个人，这样的计算器软件属于SaaS模式。

　　因此我觉得SaaS业务的最佳做法:

　　(1)开发出一个客户可以直接上手的软件产品，写好使用帮助;

　　(2)放到互联网上;

　　(3)只租不卖，用户自助，没有服务。

　　呼应一下这段文字的主题:

　　“服务即是软件”是在做服务，卖的是服务，不是软件，软件只是服务需要的一个工具，收费是不固定的。

　　“软件即是服务”是在卖软件，没有人工服务，是将软件拟人化的说法，软件在为客户服务，价格是固定的。

　　2、将SaaS与云计算混为一谈，认为相互不可分割。

　　我要说的是:SaaS与云计算无关。云计算是被google公司炒作出来的一个软件业名词，它具体所指的是google公司将原本由一个CPU的计算任务分发给任意多的CPU计算，以提高计算速度的一种计算模式。云计算本身不是任何应用软件，云计算对于搜索引擎，数据挖掘这样的面对海量数据处理的同一种类型的简单计算任务非常有效，但是对复杂计算就无能为力了。

　　SaaS软件没有云计算的支持一样可运行并提供完整的服务。只有在拥有大量服务器的运营商那里云计算才有用武之地，对于SaaS模式的软件所需要的计算大多是在少量数据环境中进行小型计算，完全可不采用云计算技术，阿里云就是如此。

　　因此云计算不是SaaS模式软件的必要条件，也没有什么更多的结合点。

　　国内SaaS软件厂家可肯定的讲还没有任何一家采用了云计算，只是采用了云计算概念在产品宣传资料中而已。

　　通过客户端发出指令，由服务器计算，将计算结果通过网络传递到用户端，这种计算方式叫服务器计算，不能叫云计算。

　　大量用户的计算请求需要的服务器CPU计算资源是固定的，不管是否使用云计算，云计算只是可以调动更多的CPU时才有用武之地，例如数万个CPU的组合，少量CPU就不可能有云计算的说法，最多叫分布式计算。

　　google 的SaaS模式软件google Apps就不一定使用了云计算，由于这些Web软件大多是google收购来的，在google之前它们就已经被开发出来了，那时还没有云计算概念呢。

　　还有IBM公司建立的所谓云计算中心，那实在是同一个词组不同的解释。IBM云计算中心是虚拟机技术的新时代演绎，只是将软件与CPU远程出租给用户，并没有将计算任务分解到不同的CPU中，最多是将同一个CPU分时提供不同的用户使用，还只能在局域网中使用。

　　结论是什么呢?做SaaS业务的在初期完全可以不考虑云计算，也没有能力实现云计算。

　　3、SaaS软件将可为用户的数据提供更安全的保护

　　我要说的是，SaaS软件的数据安全全是让人担心!

　　前不久CCTV爆料，分众传媒手机广告业务利用大量手机个人用户私人数据发送手机短信广告获利，说明任何用户数据在运营商或服务商那里都有可能流失，造成不安全事件。众所周知，分众传媒手机短信广告业务公司是因为获得了大量来自4S店、电信、会员卡的私人数据才能成为大赚特赚的短信广告业务公司。

　　电信的数据技术安全应该是采用了国际水准的安全措施，4S店车主信息应该是在店内系统电脑里，不会被互联网网上窃取，会员卡的数据可能在服务商的纸质笔记本上，但为什么这些数据会流失并被非法利用?

　　由于任何数据都是人在看管!没有管理员看不到的数据。

　　手机资料，车主资料还不算太要命，如果是企业财务数据、技术数据，商业合同、客户数据流失，那将非常可怕。

　　可怕的不是技术漏洞原因导致泄露，而是看管者主动将它们拿出来秘密销售。因此完全不要相信SaaS运营商给你描述技术如何安全，以及备份多少份分别放在不同城市的不同服务器，这些手续越多，越不安全。

　　技术漏洞造成的不安全也是完全存在的，比如国外信用卡资料被盗，政府网站被黑，某国内搜索引擎居然可以搜出另外一个大型互联网公司邮件系统内的私人邮件附加文件等。这都说明，基于互联网的数据安全总还是存在风险的，解决的办法只有一个，不要将数据放在不安全的地方。

　　SaaS厂家会反驳，企业内部网管员工也会干这样的事情，那是自然，任何公司的财务人员都是可以拿到企业的财务数据，销售主管会有客户数据及合同，但他们与老板的关系应该完全比SaaS运营商的网管的关系更直接和可靠，并且老板自己可保留一些数据在自己的计算机或U盘内。若企业出现内贼，更容易侦破和预防。

　　因此SaaS运营商的服务器内数据是安全的?这个言论是完全不可靠的。

　　但我们也不排除存在管理非常规范与严格的SaaS软件运营商，但是这种安全的承诺不应该是SaaS软件商今天拍胸口的承诺，而是企业经过长年的经营建立的社会公众信誉和经验。这不是大多数今天这样规模的SaaS运营商可以实现的。

　　4、SaaS将大大降低用户信息化的成本。

　　现实的情况是，大多数SaaS软件产品成本都要远远高于传统解决方案。

　　为什么SaaS产品比传统软件贵出了许多?2008年，海外的SaaS产品，平均每个用户需要1000元人民币/月，100人的企业，使用SalesFource.com的CRM需要120万人民币/年。国内的SaaS产品，平均每个用户需要100元人民币/月，100人的企业，使用某公司CRM需要12万人民币/年。按软件生命周期平均使用5年计算，企业为适应这样的SaaS软件要累计支付600万人民币或60万人民币!

　　为什么这么贵?原因有下面3个：

　　(1)这种SaaS软件需要大量技术维护和客服人员，因为软件太难使用。

　　(2)软件开发成本巨大，因为不仅仅要考虑业务流程，还有安全、备份、加密、隔离、兼容各种浏览器、网络协议、用户管理等大量与软件功能无关的技术和内容。

　　(3)软件运营成本巨大，因为要24×7的看护服务器、支付托管费、带宽费、个性化设置费、推广费、服务器购置费、数据库软件授权费、服务器系统软件授权费，防火墙费用等。

　　买主花费同样的成本，完全可以外包给传统型软件开发公司，开发出同样功能的产品，并在企业内部使用。

　　SaaS厂家都在宣传给企业节省费用，实际并非如此。他们编造了企业信息化的巨大成本，其实企业主都很会算账，也知道货比三家。

　　SaaS软件厂商表示，如果用户数足够多，就可以将整体成本在更多的用户基数基础上摊销，实现为每个用户的承担成本接近于零的服务。

　　但是，让我们看看今天的电子邮件系统，为保障邮件系统正常运营，微软、google、新浪均投入了大量的服务器和带宽，这些成本随着用户数的增加也在不断增加。如果某个SaaS软件不能达到足够的用户数量，那成本很难实现理论上的降低，自然，用户也将交付更多的软件使用费。

　　由于SaaS软件并不以软件版本号的模式出现，厂家宣传上说升级免费，但事实上他们的做法是将升级部分作为新的功能，以新的产品形式面貌出现，继续向用户收费，今天的阿里巴巴推出的阿里软件就是这样做的，一个软件拆成八个部分，用八种名称销售给同一个用户。

　　那SaaS既然不便宜，为什么有可能出现商机呢?

　　主要有下面两个原因:

　　(1)SaaS模式软件基于网络环境使用，直接借助网络将用户数据实现异地共享或异地管理，方便用户对数据的操作。但这不是SaaS软件的独有优势，而其它技术和软件也早已经实现了这些功能。只是这次SaaS利用了网络的资源并集成到软件功能而已。

　　(2)SaaS模式软件采用B/S架构，用户无法盗版或脱离服务器建立软件环境，这就使得软件不容易被盗版和模仿了。如果该软件功能新颖并超过其它软件，就会受到用户欢迎，但这和SaaS的商业模式没有直接关系，只是因为这个软件本身优秀。

　　如果传统软件产品也能实现这两个特点，那一样可以得到这些商业机会。

　　5、SaaS模式就是长尾理论的现实实现

　　我要说的是，若不能满足80%软件用户的各种软件使用需求，就与长尾理论无关。

　　一些没有完整阅读《长尾理论》这本书的读者以为，一个软件产品用户采用租赁的方式，持续付费就叫长尾模式，那是大错特错。一些SaaS模式软件厂商宣布，他们的产品面向中小企业，而中小企业虽然不如大企业那样具有支付能力，但数量巨大，所以，这叫长尾，那是更加的错误。

　　长尾理论将在SaaS业务发挥巨大作用，但这不是今天的SaaS!

　　所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够

　　宽广，商品生产成本、销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”(hits)的头部;而是那条代表“冷门商品”(misses)经常为人遗忘的长尾。

　　这个理论是说大量非热销产品在一个较长时间内的总和效应，不是指单一产品，任何单一产品还是有可能被完全淘汰或收入极少。长尾理论适合卖场商业模式或平台类运营商模式。

　　互联网SaaS软件企业销售的是虚拟产品，存储、支付、服务和交付成本几乎为零，可以把长尾理论发挥到极致。google adwords、itune音乐下载都属于这种情况。可以说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论。

　　SaaS最适合长尾理论经济模型，但是有几个条件要达到:

　　第一，SaaS软件产品种类足够多，基本满足80%情况下的用户需求。第二，足够便宜，基本接近免费。第三，足够容易找到和使用。第四，足够长时间存在，随时需要它都在那里。第五，即使只用一个用户，SaaS产品也提供完整服务和功能。所以，不要乱用长尾理论，SaaS产品独立运行与长尾理论无关。

　　6、SaaS模式软件比传统软件更先进

　　错!SaaS软件在功能上还远远达不到传统软件的质量和效果。

　　来看看，SaaS软件商们再用什么样的新名词包装自己的。

　　(1)SOA:就是一个口号，类似于大家团结起啦!

　　基于SOA理念处理了大大小小很多联盟，可是他们到底做出了什么呢?不断的开会，不断的喊口号，不断的呼喊互联互通，可是没有人愿意实际行动，就算行动也多半是停留在商业造势的目的。

　　而传统软件30年前就开始基于微软公司Windows的标准或Linux的标准开发，这就是我们熟知的“For Windows”这个词的由来。今天，任何一款传统软件的使用说明中都会有一个醒目的标注:运行环境Win2000,Win98,Vista等。我们还没有看到B/S架构的SaaS软件商有类似统一的标注。

　　(2)AJAX:一个更傻瓜的浏览器用编程语言!

　　AJAX主要满足页面局部刷新时不再需要整个页面刷新，只是让做浏览器开发的工程师多了一个工具，但这远远无法与传统的非脚本编程语言相比，C语言开发出来的软件几乎达到了登峰造极的地步，以至于近几年来，几代C语言软件工程师一直在使用它。

　　(3)Web OS：就当作是网上应用导航页面吧，毫无实际用途

　　个别Web开发爱好者将浏览器页面模仿成Windows桌面模样，链接或增加模仿桌面传统软件的几个Web应用，就以为开发出了OS系统，实在是太幼稚。

　　(4)开放API：看起来更像是公开用户数据。

　　大家本来就是基于互联网浏览器标准和HTML及数据库标准，没有什么再需要开发的了，为了占有开放API这个名词，索性就开放数据吧，但又不能把有用的数据开发给潜在的对手，所以，出现了互联网SNS,SaaS等厂商虚假开放的场面。

　　做平台(PaSS)的就更没有什么可以开发的了，只是提供了服务器，带宽和宣传费用而已。

　　(5)云计算:与SaaS无关。

　　事实上，传统软件由于没有浏览器的约束，在用户本地操作系统内利用客户本地CPU运算，完全兼容用户本地的各种驱动、硬件、外设、资源，是最适合用户使用的软件形式，我们也使用了35年的这类软件。

　　但是，直到今天，浏览器软件还是无法实现动态屏幕渲染、本地计算、不依靠页面刷新、高速运营的软件效果。仅仅是赶时髦就是要B/S应用软件就有些不值了，如果为了好奇或临时使用，是可以尝试一下B/S应用的，只要愿意承担试用的成本。

　　7、SaaS模式软件市场巨大并已经在2008年取得辉煌成绩

　　谎话! 国内SaaS模式软件公司生存状况并没有想象的那么好。

　　业界有媒体报道，“中国SaaS市场08年二季度规模达到30.44亿元”。

　　报道中称:阿里本季度软件收入1,100万元，位居市场第一;铭万本季度收入658万，占据市场第二位;金算盘本季度收入624万，环比增长14.5%，排名市场第三。

　　一、二、三名加起来2382万元，是总数30.44亿的 0.7%。

　　且不说这一、二、三名收入里有多少水分，看看国内还有什么SaaS厂家?有什么SaaS产品?可以卖出另外的价值29亿元人民币的SaaS产品?其它的 99.3% 被谁赚去了?

　　不久，SaaS研究机构计世资讯又调查说，2008年1-6月中国的SaaS注册用户只有58万。如果注册用户58万，那么按统计平均，付费用户不会超过10000个，平均每个用户付费5000元，上半年全体中国SaaS厂家收入最多实现5000万人民币。

　　如何达到30亿?更何况，这58万注册用户数据是如何统计出来的，有多少水分?据我的分析，实际情况应该远到不了这个数字。如果阿里旺旺的用户也算SaaS注册用户，那要大于这个数字，可是这就失去统计的意义了。

　　因此，SaaS的鼓吹手胡乱敲锣打鼓，忽悠不明事理的厂商和用户。这有什么好处呢?用户的眼睛是雪亮的，中国现在没有适合广泛市场的SaaS产品!某些厂家完全曲解和误解SaaS本质，以为原有软件产品扣个SaaS的帽子就能提高销售业绩。

　　国内SaaS的种子还没有发芽，可能种子品种就已经不对了。请行业人士冷静思考，不要重走ASP失败之路。

　　8、SaaS模式软件因为提供了用户免费试用所以容易被用户接受

　　“先试后买是SaaS区别于传统软件的一大优势”。

　　错!任何软件都可以试用，这已经淋漓尽致的表现在“共享软件”这个名词上了。

　　“共享软件”的英文原文是"Shareware"。 原文来源思路就是“先用后付款”。

　　可是，据全球最大共享软件销售商统计，只有0.5%的用户最后花钱购买共享软件，而主要还表现在杀毒软件这种类型。

　　软件一旦允许用户有机会试用，大概就不再有收到钱的可能了。

　　所以，B/S架构的SaaS模式软件也不例外，除非强制限制用户将使用软件产生的数据转移到别的软件或帐号，这不是软件的价值，是数据存储和数据格式约束了软件的通用性。

　　SaaS与传统软件最大的区别是“租”，就像每个人可以坐出租车解决出行问题，而不必非要买辆车一样。

　　SaaS软件用户按软件使用次数交付租金租，按使用时长交付租金，按买断时间交付租金，降低一次性支付额度，才是SaaS模式最闪亮的地方，互联网使这种销售模式得以有条件实现。说明书和演示足以让用户了解产品功能和特色，试用只是验证真实性而已。

　　提供试用版很正常，不提供也可以。除非，不让试用户就可能拒绝，那这软件本身就没有什么价值。

　　美国《商业周刊》对SaaS的评价与我的观点类似，摘抄给各位:

　　2008年7月24日，美国权威的《商业周刊》提出了对目前热门的SaaS的质疑，主要观点如下所示：

　　(1)SaaS安装起来更快。这就像宜家说他们的家具好安装一样，没错的，简单软件是这样的，但是对复杂软件可就不同了。

　　(2)你的数据是安全的和备份了的。SaaS提供的安全性，会比GE丢失了650000用户信息，英国情报机构在火车上丢失了基地组织的保密文件更让人可信吗?

　　(3)其实你已经使用了多年的SaaS了:银行账户。正确。那是因为我们能够相信联邦储备保险银行，但我怎么相信无数的SaaS提供者呢?

　　(4)SaaS更便宜。根本不会的，可能会更贵。原因是本来多数的服务提供者就是按月收费的，分摊费用的想法不是新的。

　　(5)SaaS减少了硬件投资。对了一半，SaaS提供商负责服务器和软件维护，确实降低了这方面的费用;但与此同时，你需要更快、更可靠的宽带接入了，并且需要不断升级客户端。