“我感觉客户越来越谨慎了，每一笔支出都要仔细计算。”2月13日，谈及目前的销售形势，某软件公司SaaS(Software as a Service，软件即服务)产品的渠道商方玮玲告诉记者。2007年，SaaS概念开始在国内逐渐流行。阿里软件、金蝶友商网、神码在线、用友伟库网等先后成立，这标志着阿里巴巴、金蝶、神州数码、用友等公司进军SaaS业务领域，其中既包括传统软件厂商，也包括阿里巴巴这样的互联网公司。这些公司认为SaaS是未来软件业的趋势，并且很快就会获得市场上的认知与反馈。2008年，各厂商纷纷投资，加大渠道拓展力度，以抢占市场。

　　就在2008年下半年，受大环境影响，每天和企业打交道的渠道商们开始感觉到了客户态度的明显变化。经济寒冬之下，各厂商推动SaaS的步伐会不会因此放缓?仍然处于起步阶段的SaaS产业又会面临多大的挑战。

　　金融海啸冲击波

　　经过两年的积累，正当国内SaaS厂商准备在2009年准备加大扩张力度时，金融海啸对实体经济的影响却越加凸显。一些中小企业生存困难，沿海地区不少纯外贸型中小企业面临破产倒闭的危险。大企业的日子也不好过，纷纷宣布降薪裁员等缩减开支的计划。“我们有个客户，经济好时花了600万买HR软件，现在花50万买套工具软件都觉得贵了。”上海一家负责向大型企业销售软件的渠道商人士告诉记者，今年很多客户的IT预算都砍掉了，这对提供软件服务的SaaS厂商无疑也会带来冲击。

　　2月1日，全球最大SaaS服务提供商Salesforce.com的总裁兼首席战略官史蒂夫·卡布瑞正式离职，同时离职的还有该公司销售部门执行副总裁加里·汉娜和另一名高级副总裁。一位分析师指出，因为担心商业客户裁员以及科技产品支出减少也许导致今年销售放缓， Salesforce此前准备大范围采取措施降低成本，此次高管离职与此有关。因为产品续约率的下降，09年的形势对Salesforce而言将更加严峻。

　　但是冯颉认为，当前的经济形势对国内的SaaS厂商而言反而是一种机会。冯颉认为，没有经济危机前，企业老板最关注“开源”问题，也就是怎样带来商机，增加收入;现在会更注意“节流”问题，即怎样降低成本。业界普遍认为，SaaS的租用模式能有效降低企业的成本支出，同时提升企业的效率，因此经济不好的情况下反而会有更多的企业开始关注SaaS。不过，上述渠道商人士却有不同的看法。他认为，说SaaS降低企业成本包含两层意义：一是SaaS产品是相对于传统套装软件购买更加便宜，二是直接帮助企业降低采购、销售等运营成本，这类SaaS产品往往与企业的核心业务相关。“但是若客户根本不上这个项目，那么所有的钱都省下了。”他说道。

　　在该人士认为，经济环境对SaaS行业的影响不能一概而论：“对CRM、HR等软件产品会有比较大的负面影响，对与业务直接相关的如采购、分销管理等产品则会有正面影响。”对于今年的整体走势，杨祉雄认为上半年也许并不乐观，但是第四季度会开始好转。“目前企业的采购决策有明显的变化，倾向使用更有效率的软件产品，SaaS服务是个好选择。”

　　命系中小企业

　　易观国际分析师李瑞祥介绍，目前国内从事SaaS业务的公司主要有两种运营模式：一种模式是以原有产品为核心进行运营，以金算盘和金蝶友商网等为代表;另一种模式是作为在线软件服务的第三方平台运营，这种模式依赖合作伙伴提供的应用与服务，构建在线软件服务的生态系统，其中以阿里软件的互联平台最为典型。上述模式始终都把中小企业作为自己的首要争夺的目标客户。李瑞祥认为，中小企业是SaaS服务的天然接受者：“我国的中小企业数量庞大，行业、地域分布很广，应用与服务需求多样化，SaaS模式的多样化、低成本正好能满足了中小企业这个长尾市场的软件需求。”

　　据统计，目前我国中小企业和非公有制企业的数量已超过了4200万户，占全国企业总数的99.8%。中小企业一般资金实力有限，大多无力承担传统软件的费用。不过，在这4200户的中小企业和非公有制企业当中，80%左右的中小企业已具有互联网接入能力。金蝶移动互联公司总经理冯颉说：金蝶友商网的客户定位于一些入门级企业，特别以商贸型、服务型的中小企业。记者采访过程中，阿里软件、用友伟库网等都表达了相同的观点。

　　对于大企业而言，成本并非他们选择软件产品的最重要的因素，他们更愿意选择IBM、甲骨文、SAP的大型传统套装系统软件。因此SaaS模式的管理类软件目前还不在这些大企业考虑的范畴之内。“大企业全面应用SaaS服务主要有三方面的困难。”李瑞祥说，第一是实施问题，将SaaS与原有IT系统整合的技术集成问题有待解决;第二是安全性问题，大企业更加看重商业机密和数据安全问题;第三是大企业的采购决策链一般比较长，受原有的采购习惯驱动。

　　用友高级副总裁、伟库网总经理杨祉雄认为，大企业目前还没到全面接受SaaS时：“在SaaS推广初期，接受SaaS服务的客户主要是对ERP不是很有经验的企业，估计大企业至少在5年后才会广泛应用。目前大企业只在局部领域，比如企业外部、一些独立业务采用SaaS模式。”目前各厂商都将中小企业视为发展业务的主要对象，经过初期的网络搭建与渠道推广，SaaS市场已获得初步的发展。据易观国际1月发布的数据显示：2008年全年季度增长率均保持在30%以上，2008年第四季度市场规模达到63.88亿元，全年市场规模达到161亿元。

　　渠道+内功

　　“并非所有的企业老板都认同SaaS模式，那些信息化水平很低的企业意识不到SaaS的作用。”深圳一家广告公司的老板向文军告诉记者。向文军从07年开始使用金蝶友商网的SaaS产品，因为身处互联网行业，他成为第一波尝试SaaS的中小企业主。他发现周围存在大量企业老板并不了解SaaS：“这些企业因为觉得互联网不能控制而不敢使用SaaS服务。”

　　易观国际调查显示，当前用户对SaaS认知度只有4.8%，处于较低水平。李瑞祥说：“08年各厂商的渠道搭建才刚刚开始而已，09年会有更大的动作。用户数的积累和收入基数还比较小，虽然有经济危机的影响，但是保持增长并不成问题。因此，怎样让更多的企业主认可SaaS服务的使用效果是各SaaS厂商09年的工作重点。”杨祉雄表示，SaaS服务的推广仅通过在线方式进行宣传，其力度显然不够，主要还是通过渠道商进行推广，实施大量的用户教育。

　　不过，对于渠道商而言，因为SaaS产品定价不高，导致初期的销售利润也没有传统软件高。在对未来收入无法预期的情况下，怎样解决渠道商的驱动力是SaaS厂商目前面临的一大难题。去年各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。“SaaS产品并不适合传统的销售模式，需长期的专业的销售团队，需更看重长期的利益，而传统渠道的销售员重视短期销售，每个季度都要考核淘汰。”负责某软件厂商渠道管理的人士告诉记者。

　　上述人士坦言，目前还没有找到有效的解决办法，“从去年的情况看，最后留下的只是少量的愿意长期做市场的渠道。”因为发现通过传统渠道推广的效果并不理想，去年，金蝶友商网开始尝试和运营商等大型平台合作。冯颉说，一些大的联盟伙伴也会在意友商网的平台资源，所以双方可展开一些推广合作。据冯介绍，目前友商网最大的合作伙伴就是深圳电信。

　　据易观国际发布的《中国SAAS市场趋势预测2008-2011》预计：2008年中国SaaS市场规模将达161亿元，到2011年，这一市场规模将达528亿元，市场增长率为63.5%。虽然业界对市场的增长持续看好，但是李瑞祥认为，SaaS的长期发展还有一些实际问题急待解决。如中国的诚信体系缺失问题等因素，这导致一些国际成功经验难以复制到中国。同时，中小企业担心的数据安全问题也是影响SaaS产业发展的重大因素。向文军说，作为使用者，他最希望看到的就是SaaS厂商能提供更多实用、安全的产品。

　　对于未来增长的市场和客户的预期，杨祉雄表示，SaaS是用友的一项长期战略，今年将会加大SaaS业务领域的投入，进行内部管理、协同沟通等SaaS产品的研发。冯颉则说：除了继续拓展内地市场，金蝶友商网还会加大英文网站的投入，因为香港、印度的客户接受SaaS服务模式更快。“去年我们总共有10万用户，今年希望扩大到100万。” 冯颉说。阿里软件方面则向记者表示，09年会进军一个全新的SaaS管理软件细分市场，这也是中小企业目前最迫切的需求。