云计算已经来了。

　　IT巨头们早已经纷纷踏足“云”中：亚马逊向开发者开放了名为“弹性计算机云”的服务;Google推出了 Google App Engine(谷歌应用软件引擎);IBM推出了“蓝云”计划、建立全球“云计算中心”，……不管是传统的微软、Sun、甲骨文，还是新兴的NetSuite、Salesforce.com，都有着各自的云计划。

　　研究与预测机构并不看好云计算：“在未来的几年内，云计算将会像电子商务一样流行”，Gartner预测，未来互联网“云”中将诞生更多的存储服务;Forrester最新的研究报告称：云计算有望成为一项革命性的技术并且将改变产业格局。

　　前景令人向往：有了云计算，企业和机构可以直接在互联网上存储并且访问数据。利用高速互联网的传输能力，数据的处理过程将会从个人计算机或者服务器转移到互联网上的计算机集群中来进行。最大的好处当然是：用户可以绕过传统的企业IT部门，用更快的速度来获得服务。

　　然而，在中间商、集成商以及IT服务商——各种类型的渠道合作伙伴的眼里，云计算更是一种不折不扣的威胁，如果一切服务都可以通过互联网来获得的话，这岂不是意味着渠道失去了生存的价值?

　　答案是否定的。实际上，自从云计算的概念诞生以来，渠道中的各种角色都在审视这个新事物，有些渠道商已经基于这种软件分发模式来创新业务、开拓空间，一个按需定制的生态联盟将有望形成。

　　按需定制联盟的实现

　　与分布式计算时代一样，集中计算时代云的供应商将邀请渠道伙伴参与自己的事业。

　　我们可以看到，在NetSuite、谷歌、Salesforce.com等SaaS平台上，产品和服务的范畴从办公一直到企业应用，应有尽有。但是对于服务与解决方案提供商来说，云提供的不只是应用设施，渠道商通过这些平台可以提供按需定制的方案，并且获得主机托管，存储以及数据中心等服务。

　　在云计算时代，渠道伙伴将主要是以服务解决方案或者是定制解决方案的方式来转售软件的。同时，他们还可以按需定制将一些服务打包，比如说售前咨询、实施援助、和已有系统的集成以及实施后的支持等等。Daston与Appirio两家渠道伙伴的故事正说明了这一点。

　　Daston是一家通过NetSuite平台为客户提供CRM、财务、人力资源以及账单管理等一系列业务应用的公司。在根据当地联邦法规对提供服务的方式进行修改后，现在，Daston可以将应用软件卖给需要遵守法规的政府机构和其它部门。同时，这家公司还针对NetSuite平台创建了一条新的业务线，并且提供咨询与实施支持服务。

　　为了推动按需软件的采用率，Appirio公司也创新了业务线，它的服务阵容包括策略咨询、实施和培训。 Appirio在云上的伙伴包括Google以及Salesforce.com。除此之外，Appirio平衡Salesforce.com的云来开发一些客户应用，并且创建了一个基于Salesforce.com的专业服务自动化地解决方案。

　　当越来越多的按需定制产品或者服务聚集在云上的时候，渠道商就可以从云计算中发现新的发展空间：只要按需定制的产品或者服务之间具有兼容性，能够连接在一起，那么就有可能形成一个按需定制的生态联盟。

　　比如说，亚马逊与Salesforce的区别非常大，这类似于两个不同的云，如果他们可以互联互通的话，渠道伙伴就可以获得一个更大的发展空间。

　　把云计算当作开发环境

　　在开发方面，渠道伙伴将从云计算的平台上获益。比如说Salesforce.com，贡献出了它的Force.com平台，这个平台包括“即点即到”工具与一种叫做Apex的程序语言。

　　Appirio公司使用“即点即到”工具来完成创建工作流之类的任务，或者应用Apex来完成某些高级事务。

　　Model Metrics LLC，一家按需定制CRM的咨询公司，应用了Force.com上的用户界面设计工具Visualforce。当它的客户进入Salesforce.com的时候，就可以看到更为专业化的使用界面。

　　有的时候，Model Metrics同时要用到Force.com上的两个开发工具与第三方产品。比如Model Metrics'的2G平台正是使用Force.com、Adobe Flex 以及Adobe AIR，为企业级远程终端安全的销售和本地支持团队创建了一体化方案。

　　除了开发，架构同时也是混合平台的一个部分，包括主机与存储服务。比如，在NetSuite上开发的应用，将作为一个服务架构在公司的软件上。

　　Force.com让开发者通过Salesforce.com的应用交换、应用共享服务来提供他们的应用程序。亚马逊的弹性计算云提供计了云算能力，同时也提供简单的存储服务。

　　传统项目的弊病是经常将大量的时间浪费在一个低水平的测试与架构安装上，不过在Salesforce.com之类的平台上，项目需要的时间要短的多，而且更具有迭代性。创建一个原型只需要2至3周左右的时间，整个项目也只需要8～15周左右就可以了。