演讲人简介

　　时培昕博士 寄云科技创始人、CEO;企业级云计算联盟副秘书长。时培昕先生是国内最早从事云(如阿里云)计算和大数据相关领域研究的人员之一，拥有长达15年的管理和创业经验。作为汉柏科技联合创始人，历任研发中心总经理、战略产品中心总经理和研究院院长。2013年9月创办寄云科技，致力于企业云服务;2015年创建SaaS学堂，旨在为国内SaaS行业普及先进的SaaS理念、提供专业支持，为企业云化转型提升效率。

　　首先定位要和所用的手段匹配，设置关键衡量指标，例如如何平衡LTV(客户生命价值)和CAC(客户获取成本)，广泛的使用营销自动化，合理制定定价策略，及如何登陆和扩展产品等。

　　定位和手段

　　一个一亿美金的业务，即可有八种方式来实现，这取决于最终的产品目标定位和销售模式。最下面的一类是微生物，类似于WhatsApp，在每个客户身上获取的价值可能仅是几美分，只能通过一个十分自动化，十分社交化病毒式的传播来实现这个增长，获得一亿美金的收入。再往上是苍蝇，比较轻量级的应用，主要还是依赖自动化;再往上是老鼠，也许需要一些在线Marketing支持工具;再往上是Hubspot，针对一些中小企业客户;

　　Salesforce应该在鹿的位置，大家都觉得Salesforce是做中小企业的，其实Salesforce的主要收入来源于一些大客户;还有象，workdoy，能够收取一年一个客户十万美金;再往上是Veeva，专门做生物医药的;

　　再往上是Palantir，是一个大数据的厂商，把自己的核心技术公开出来给到美国国防部来使用，它的客户是超级大客户，一年就做几个大客户，每个几千万美金。可看到是采用什么手段，主要决定于定位，最底端一定是依赖病毒式的传播，最上面要依赖战略级别的销售顾问，中间只能说依赖于高销售介入。越靠近顶端销售介入程度越高，越靠近下端自动化程度越高，销售获取成本才能降下来。

　　可持续经营标准

　　可持续的SaaS业务有两个核心标准，第一，LTV(客户生命价值)>3X，建议12-18个月收取客户获取成本;第二，产品的定价 和客户获取方式必须匹配，比如采用地推销售模式，在北上广这三个地方采用销售地推的模式，客户获取成本基本上在1-2万元，若再配个售前人员成本还要再增加约1万，因此你若走地推的模式且12-18个月收回成本，每个月的收入要定在1111-2500元才能收回。定好一个LTV就必须计算客户流失率， 是在1%还是2%，如果超过2%就入不敷出了。所以财务模型很关键。

　　合理的节奏

　　对于SaaS公司或传统软件商来说，节奏上是一个Lean Startup的过程。首先找产品和市场的匹配点，让产品真正能被客户认可，被持续使用;第二是寻找可重复的销售模型，这个过程会比较漫长;第三是快速扩张的过程。前两个阶段，保守使用你的现金，烧钱的速度越低越好，很多时候需要创始人或SaaS业务的负责人直接充当一线的销售，当找到可重复的销售逻辑的时候，就加大投资，这样业务的增长会变的十分快和良性。

　　关键衡量指标

　　关键指标一：现金槽(Cash flow Though)

　　传统软件早期会花较大的成本获取客户，其他收入来自客户续订费用，模式相对比较简单。SaaS软件的客户获取成本需按月收回，盈利增长并没那么快，财务最开始是负的，随着客户续订服务，逐渐转成正的现金流。这是一单客户会出现这种情况，因此客户加在一起就变成现金槽。SaaS厂商的客户数量越多，增长的客户越多，前期现金亏空会越来越大，直接到了某一点持平。所以，前期需要比较大的现金投入，可通过要求客户先签12个月左右的服务平衡一部分成本。在客户数量越多的情况下，期持平之后增长速度会是指数性的翻倍增长。所以，前期保证业务模式可行阶段要踩油门，前期就有比较大的现金亏空，但是后来会获得十分大的收益。

　　还要处理好不同的节点，甚至有可能在现金流正了之后，原来的10个用户变成20个用户，又会出现另外一个现金槽，但是周期越来越短，增长速度越来越快，这些都是和传统软件销售模式的巨大差别。

　　关键指标二：流失率(Churn)

　　LTV(客户生命价值)是直接跟Churn相关的，流失率为1%，LTV会有十万;而当流失率变成5%，LTV则降为2万，有着5倍的差距。同时公司估值差距变的非常大，5%到20%公司估值马上呈一个线性下降。

　　SaaS跟Churn紧密相关，会造成盈利走向一个天花板的限制。通过以下手段可以有效降低Churn：优化产品核心功能;监控用户使用情况，持续的保证企业与用户之间的互动;逆向用户逃离率(Negative Churn)，即通过增值销售(UpSell)和交叉营销(CrossSell)增加更多收入。很多SaaS厂商都有专门的客户支持(Customer Success，也叫客户成功)部门，完成交付以后跟客户保持互动，增加用户登录之后的使用频率，观察客户的使用情况。

　　其他可持续经营标准

　　高流失率、低满意度都会导致LTV降低;增加现场销售，推式营销，都会增加客户获取成本。

　　美国的一个报告中关于CAC的大致估计：免费增值的模式客户获取成本是0-40美金，通过自助服务可以扩展到30-200美金，如果需要很 少的内部销售介入成本会逐步往上增长。通过该表格大家就发现成本的增长不是线性的，Freemium很低，这取决于要用什么样的销售模式进而对产品进行定 价。客户产品的价值，产品的定价和销售方式紧密的配合在一起，这些也会影响最终的LTV/CAC的比例。

　　如何平衡CAC和LTV：最终的目标是增加LTV，无外乎让客户重复订阅产品，多轴定价，交叉销售/增销，测量用户使用;减少CAC就是通过病毒传播，集客营销，免费增值，免费试用，营销自动化。

　　多轴的定价策略：SaaS模式下建议多轴定价，除了可能有不同Features区分，还可以用用户使用量、用户增长量、流量、存储量来设计计费的尺 度。多轴定价可以让客户以最小的代价获取基本服务，且在客户增长的时候有产品可以销售。这就是为什么要专注在后期产品的销售上。

　　营销自动化主要是网站优化，通过自动化的手段对大量Web站点的流量进行自动化筛选和甄别。第一步访问站点，第二步经过互动方式让客户最终能够成为有价值的线索，然后再经过免费试用，最终转成有明确采购需求的销售线索，最终转化成一个定单。

　　想要完全通过Web流量销售漏斗来获取大量销售线索，前提是流量足够大，否则作用不会太大。Web站点永远是SaaS销售的第一门户，而不是 APP，当客户发现你，有自然的流量进入站点，看到站点中的产品介绍之后体验产品，免费试用，最终转化为付费用户，这些通过APP这样一个单纯的入口是无 法实现的。所以，优化网页设计、数据分析、社交化的分享、优化EDM、鼓励免费使用都是必不可少的。

　　客户价值首先是第一竞价要素，而不是成本。产品究竟能给客户带来多少价值，依据价值再把成本和Marketing的因素折合进去，才是产品定价的要素。

　　补充

　　Land&Expand：交叉销售和增销的区别，向已经有的已经购买服务的客户销售更多的服务。比如去麦当劳买了一个汉堡加薯条，但多加三块钱就可以得一个汉堡套餐，就叫Up Sell;如果你只买一个汉堡，营业员还会告诉你你可再买一个薯条就叫Cross Sell，是卖其他的产品。大部分SaaS的Revenue来自于后半部分，客户获取你的产品之后对产品产生价值，越来越多的使用产品和服务。SaaS产 品后续的交叉销售的定单会远远大于前期的定单，这就是SaaS的优势。

　　总结

　　最后总结一点，XaaS改变了B2B的商业逻辑，真正为客户的利益负责，早期客户和厂商的价值是不匹配的，SaaS化让软件厂商提供的产品和客户的利益真正绑在一起，共担风险，同甘共苦。“软件正在吞噬这个世界”，早期互联网出来之前，由于产品和服务的局限，客户获取成本考虑，接受程度等的局限，没办法覆盖到更广泛的区域。现在，大 家发现软件真的融入了越来越多领域的不同行业，这种演化的趋势会不断的像病毒一样来切入到各行各业。所以，未来一定是软件的天下。我们能感知到软件+上互 联网之后，未来整个世界有可能被颠覆。所以，软件就是未来，软件厂商都已经在门口了，为什么不进去呢?谢谢!